作者丨叶超人

来源丨插坐学院（ID：chazuomba）

前段时间，原美国空中客车公司销售总监雷义宣布退休，瞬间成为全球航空业的头条新闻。

你可能会好奇
，雷义是谁？

雷义在销售界的名声，相当于成龙在电影界。在全球销售人员眼中，雷义都是一位值得仰望的“老大哥”
。

除了受同行尊敬，雷义更厉害的一点是
，他真正做到了让客户
，让竞争对手都佩服得五体投地
。

听过雷义要退休，他的老客户阿联酋航空主动订购了30架A380，总价值72亿美元
，只为送给雷义“一份退休礼物”
。

更有意思的是，许多媒体借此调侃空客的对手波音公司：这是波音公司近年来收到最好的礼物
。

接下来，我们一起看看，这个被称为“史上最牛销售员”的雷义
，究竟有多牛。

1

平均每天卖出两架飞机

为公司赚钱超过一万亿

雷义从小就梦想成为一名飞行员，但高中毕业后，在《华尔街日报》做会计的父亲
，希望他成为一名令人尊敬的神父，所以逼迫他选择神学和哲学专业。

虽然得不到父亲的支持，大学的专业也与飞行员梦想背道而驰，但雷义非常执着。大学毕业后
，他不顾家人的反对，开起了出租车，并且攒钱报名飞行员资格考试。

经过两年的努力
，雷义拿到了飞行教员执照
。他非常兴奋
，为了进入梦想的地方——美国航空局，他还努力攻读了一个金融与交通管理专业的MBA教程
。

没想到
，拿到学位证后
，却吃了闭门羹
。

争取多次后，雷义发现这条路似乎走到头了

，于是决定换个角度进击——不能开飞机
，那就卖飞机吧。

没想到，这个误打误撞的决定，从此改变了他的人生。

他先是到了美国飞机制造商派珀公司，业绩出乎意料地好，一年时间卖出38台飞机
，相当于这家公司过去3年业绩的总和。

随后，他被猎头挖到空客
，开启了航空业的“雷义时代”
。

从基层销售员到第一个美国籍销售总监，在空客任职的23年里，他为空客拿下了1.42万架飞机的订单，平均每天卖出两架飞机，价值约合10亿元人民币。

在雷义担任销售总监期间
，至少为公司赚到超过1万亿
。并且，空客公司的市场份额，从18%上升到50%，成为波音公司最大的竞争对手。

值得一提的是，雷义在任期间，波音公司为了改变战局

，先后换了8任销售总监
，都难以挽回颓势。

被《华尔街日报》称为“活着的奇迹”，一路开挂的雷义，究竟做对了什么

？

这篇文章
，和你分享雷义的两点关键心法
。

2

当你遇到顾客后才开始推销

那你已经落后100年了

雷义在推销过程中最大的优势，是随机应变的能力，他能够不断地创造新角度，来发现并满足客户的真正需求


。所以在很多人看来只能放弃的顾客
，到他手上经常可以“起死回生”。

为什么只有他能做到这一点
？

这便涉及到一个问题
：一个销售员的使命是什么

？

一个销售员

，最主要的使命，就是让客户发自内心的感觉：“我需要这个产品”，而这一切的前提，是你得对产品
、顾客和市场有透彻的把握
。

雷义对空客的所有机型
、数据，全都烂熟于心，不仅如此
，在每次推销之前，他还会调用各方资源，做到对合作伙伴的信息了如指掌。

有一次，雷义向美国西北航空公司推销一款新机型。聊了一会后，他发现对方丝毫不为所动
。这时候，他没有继续在原来的话题上纠缠
，而是想起另外一件事
：这位负责人
，曾经是飞行员。

那么，他一定也有同样的经历
：驾驶舱太狭窄，再加上持续不断的噪音，常常使飞行员异常煎熬。

所以
，雷义灵机一动，重点和对方聊起这款新机的另一个需求
：驾驶舱空间大
，飞行员操作更舒适。

最后
，他用一段让人无法拒绝的话
，吸引对方签下了28架客机，这句话是

：

“省油，老板满意
；机舱宽敞，乘客满意；操作方便
，飞行员满意。大家都满意得飞机，有什么理由不买？“

雷义再一次靠自己的随机应变，以及强大的个人魅力
，拿下了一个大单。

而这背后的真正原因
，是在推销之前
，做出的准备和努力。

3

顾客不是上帝

而是你的学生

一次成功的销售
，简单来说，就是推销员看到了顾客的真实需求，心里十分清楚对方需要这个产品，然后想方设法帮他们打消顾虑，成功购买。

所以，一个聪明的销售员，在和顾客对话的时候，不会说，“您好，我们正在销售一款产品，请您了解一下”，而是会问：“您好，您最近在经营公司的过程中，遇到了什么难题？也许我们可以帮助您”。

对此
，雷义有同样的观点，他认为：顾客明知道你要赚他的钱
，为什么还要听你推销
？因为他不知道哪家的产品最适合自己

，怎么买最有利。所以
，他需要从你这儿获取资讯
。

所以，推销员与顾客最好的关系是什么？在雷义看来，不是卖家与买家的关系，更不是平民和上帝的关系
，而应该是老师与学生的关系
。

为什么会是这种关系
？

我们一起分析一个问题：用户为什么要购买你的产品？

答案应该是：他遇到了一些问题，而你的产品刚好可以帮助解决。

所以，推销的过程，本质上是为对方提供解决方案的过程。

不理解这一点的结果，就是盲目地沟通，一次又一次地纠缠客户，同样的产品功能反反复复说

，对方就是不为所动
。

雷义的做法则全然不同
，真正和客户沟通的时间

，对他来说其实不多
。他的思路是，将多数时间用来研究潜在客户的业务
，通过大量地调查，提前思考客户遇到的问题，在拜访之前梳理好解决方案
，争取做到一击致命。

这就是销售高手和一般销售员的区别。（全文完）