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  记者随车来到江苏海安的这天，下着小雨，风吹起来
，有点冷
，到达葛兵的动物诊疗所时，接近中午。初见葛兵
，他戴着厚厚的眼镜
，说话语调缓慢，有点儿严肃。

  临街的店面分两部分
，一部分是动物诊疗室
，销售兽药，一部分是饲料店面。

  记者随行来到二楼的生活区
，没跟葛兵说上几句话
，他一直在忙着收拾桌面
，腾出接受采访的空间
，烧开水拿茶叶，转眼间，一方干净利落的会客桌呈现在记者面前，做事有条理且迅速
，带着兽医师的职业习惯，这是葛兵留给记者的印象。

  1991年
，葛兵走出校园，开始从事兽医职业。2010年，取得了江苏省第一批兽医资格证证书
。这期间，葛兵兼做了饲料销售，至今
，已有十六个年头。三百六十行，行行出状元.选择一行
，就要干好
，“朝三暮四”的想法要不得，葛兵的这种择业理念贯穿着他职业生涯
。对于职业生涯规划

，葛兵表现出一股闯劲儿

，就围坐于办公桌与创业打拼这两件事情上，他倾向于选择后者
。“遇到麻烦事
，不回避
，主动
、直接地面对
，最简单方法就是好方法。”

  说起创业的困难，葛兵显得尤为洒脱。吴有林董事长、仲伟迎总经理等跳出舒适圈，艰苦创业的经历，对他感触很深。他说：“人一生大概有40年的工作时间，这期间，是要按部就班地工作，还是孤注一掷地大干一场，是个人的选择
，选择不同道路的人，所承担的责任不用，看到的风景也是迥然不同的。”短短数小时的采访，记者在葛兵身上，既看到了他低头看路的务实，也发现了他仰望星空的眼光。

  乱云飞渡的行情，信心来源于清晰的认知，别人慌你才淡定

  谈到目前海安的饲料市场情况，葛兵表示，就个人门店的销售成绩来看，2017年，欢迎光临888集团网站预混料、浓缩料销售量400吨
，其中前期料占销售量的2/3
，但2018年
，行情稍差些
，高端料销售量直接下降了三分之一。

  2018年，非洲猪瘟强势来袭
，对中国养猪业造成巨大的冲击
。作为一名职业兽医师，他认为非洲猪瘟对市场影响不容小觑。近百年来
，已有60个国家先后发生非洲猪瘟疫情，在这60个国家中，只有13个国家根除了疫情
，短的用了5年，长的甚至用了36年，花费了巨大的人力、物力和财力
。

  非洲猪瘟对于猪来说是极为致命的，它的发病率和死亡率最高可达100%，没有特效药，没有疫苗，一旦发病，只能扑杀。

  非洲猪瘟自2018年8月初次传入中国，我们只能借鉴国外的一些经验
，采取扑杀、禁运等被动的应对方式，对我国养猪业来讲可谓是“灭顶之灾”
。

  中国大概有2600多万的散养户，单从海安来讲，家家都能养几头猪，但是生物安全防护水平低，一旦出现疫情，极易导致“满地开花”的局面。

  目前广大养殖户非常关心的一个问题是
，非洲猪瘟疫情能否在短时间内根除?农业农村部也给养猪人打了“预防针”
：短期内彻底灭除非洲猪瘟难度极大，必须在继续打好攻坚战的同时，做好打持久战的准备。

  由此看来，行业算是正式进入了大洗牌和寒冬时期
。此时，养殖户或是补栏意愿弱
，或因环保不达标猪场被拆，经销商赊账欠款回收十分困难，要如何在夹缝中求得生存
，这是一个值得思考的问题。

  服务力+营销力+品牌力=市场竞争力

  “市场竞争说到底是利润之争
。”葛兵从经销商的视角谈了对饲料销售的看法。他认为
，通过打折

、送东西等促销的方式来销售饲料解决不了根本问题

。

  说到这个
，葛兵运用起他的专业知识为我们解释，所谓促销就如同兽药地塞米松
，其作用是抑制自身免疫反应
，延迟过敏反应，从而减轻炎症的表现

，其本质并没有主动清除致敏因子
，除了让价格这个“炎症”看起来稍微轻一些之外
，饲料品质
、团队服务等方面并没有提高
，谈何市场竞争力?

  经销商作为从企业到养殖户的中介环节
，是获得市场信息最多的
，也是最了解养殖户需求。葛兵认为
，在产品同质化的大环境下，经销商主要作用是服务营销
，为养殖户提供精准、个性化服务，解决迫切需要解决的问题，客户才会稳定。

  而身为兽医师的葛兵

，服务无疑是他的优势
。“散养户的养殖规模限制了配备技术人员的可能性
，普遍面临的问题就是缺医少药，在这方面为养殖户提供动物疾病诊疗、养殖技术等服务
，增强与客户之间的粘性，这是我的服务强项
。”

  他表示
，下一步
，计划建设一个实验室
，为疾病临床诊断提供科学技术的支撑，提高疾病诊断效率，从而提高整体的技术服务水平。

  另外，在饲料销售中，葛兵尤其注重细节。“注重细节
，不仅仅能做成一单生意，更有可能留住一个潜在客户”。

  在整个采访过程中，他多次提到换位思考这一概念，与销售人员换位思考销售手段，寻求最佳销售方案;与养殖户行换位思考，了解他们亟需要解决的问题
。比如，根据饲料保质期和消耗速度

，替他们考虑购买饲料的数量等

，这些都是服务细节。

  在产品宣传方面，他认为，品牌效应很重要

。人们对陌生的东西总会带着审视
、怀疑的态度，但是对于熟悉的事物，总会很容易接纳。终端客户对品牌看多了
、听多了
，妇孺皆知也就成了人们眼中的“名牌”，这是广告效应带来的效果。

  “我很喜欢做广告
，我的广告必须由我自己读稿，声音在众多播音员版广告里，很有辨识度。”葛兵称
，有辨识度
，就会吸引人们的目光，渐渐变成大家耳熟能详的品牌。

  谈起与江苏欢迎光临888集团网站总经理仲伟迎合作卖饲料的日子，葛兵眼里满是怀念
。“那时
，我们买模具，带着漆，大街小巷跑着喷‘欢迎光临888集团网站集团’的字样，房舍的墙壁上、地面上、桥上都不放过，这个地方的人才能知道有欢迎光临888集团网站饲料这种产品”。

  不仅是广播，刊物
、手册也是很好的宣传载体
，充分利用现有资源，达到宣传最大的效果。就如同《欢迎光临888集团网站家园》《欢迎光临888集团网站科技》等欢迎光临888集团网站刊物，葛兵认为这也是一种了解欢迎光临888集团网站及行业动态的有效途径
。

  采访接近尾声，记者想了解欢迎光临888集团网站饲料在众多饲料品牌中“颜值”如何?葛兵给了中肯的评价
：“产品的第一眼缘很重要，就像谈恋爱一样
，好的产品也需要完美的包装，颜色鲜艳更能吸引人的目光。当然谈恋爱要专一，就如同我一直销售欢迎光临888集团网站饲料。”