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  坊间传闻：百度的技术、腾讯的产品、阿里的运营，BAT里面，阿里的运营素来在行业内口碑很好
。但阿里的运营大部分都是勤勤恳恳、埋头干活，很少总结提炼传播
。所以，大部分互联网从业者都对阿里运营有很大的好奇。

  在《离职前
，她把阿里运营的干货都供出来了》这篇文章里，前阿里资深运营人“小马鱼”重点解读了阿里运营团队的做事风格、阿里团队的品质特点，以及八年互联网行业工作的经验干货。

  1

  阿里运营人的4大特点：

  聪明、皮实、乐观
、自省

  关于对阿里运营人本身的解读，这是之前很少有人讨论过的话题。

  从阿里十八罗汉之一、阿里资深副总裁彭蕾女士的演讲里，我们能一窥究竟。结合我在阿里的工作经历，归纳起来，四个词——聪明，皮实
，乐观
，自省
。

  1、聪明

  智商和情商皆高。

  智商比较好理解，就是一定的专业技能和悟性。但是情商
，不是指这个人很会来事儿，而是需要他很open，很容易走进别人的内心，去感同身受，用合适的方式去跟别人建立连接。这两点合起来，跟“灵气”差不多。

  2、皮实

  强大的内心，反义词就是“玻璃心”。

  不管别人赞扬你也好，羞辱你也好
，你的内心是很坚定的，无论是捧你还是打你
，外界的状况都不会伤到你，就像古人说的“宠辱不惊”的那样
。这一点不仅普通员工需要具备，创业者

、领导更是需要。

  3、乐观

  一个乐观的人和一个悲观的人，对团队价值产生的影响太大了，在我当了团队 leader 后感触更深。

  这里对乐观的定义，是客观
、理性地认清当下真实情况之后
，仍然充满好奇心和乐观向上的精神

。

  我看到，能长久留在阿里的员工身上，就有这样的品行
，对公司、项目、团队保持着历久弥新的心态
，经历了长久的时间反而更加鲜活，更加有活力，更显价值
。

  4
、自省

  阿里有很多天之骄子，比如从行业里面挖过来的牛人
，他们以前管理半径非常大，但是来了阿里后很“撕裂”
，因为很多事儿要重新开始学
，甚至跟我做一样的事儿
，说不定有的事儿还要请教比自己层级低的人
。

  有的人会做得很好，不提当年勇
，默默吸收学习新的东西
。我觉得这样的人就是有自省能力的人，在三十多岁发展很好的时候
，选择加入阿里，这就是一个可预见的极大的挑战。

  阿里还有个传统——绩效回顾
。每个季度每个人要自己给自己原先设定的目标打分、团队要给自己打分、直属上司要给自己打分
。

  “撕裂成长”是件很痛苦的事儿，很多人其实知道自己的不足在哪里，但有时真的需要被点名说出来，晾晒给大家看，然后自己去刮骨疗伤
。所以，在阿里从来没有舒适区
。

  你看，以上区区4个词，看起来普通但做起来很难
，特别是聚齐在一个人身上
。我在进阿里前具备聪明和乐观，进去之后才打磨的皮实
，懂得了自省。

  2

  阿里运营

  究竟是帮什么样的人?

  1
、阿里运营是能扛KPI的理想主义者

  阿里是一家崇尚理想主义的公司
，也是一家很崇尚KPI的公司，这并不矛盾

。

  马云说，“每个人都愿意停留在理想之中，每个人也都恨KPI，但如果没有KPI
、没有结果导向、没有效率意识、没有组织意识
、没有管理意识
，那么我觉得所有的理想都是空话，我们就只是一个梦想者了。”

  我个人觉得
，阿里的KPI还是比较人性化的
，会有定量的部分
，也有定性的部分，还有价值观考核。打分时不仅自己给自己打，直属老板也给你打，还有同组同事和合作伙伴给你打。

  我们很看重KPI，但又不是为此不择手段。

  记得有一年，我背的KPI是让年销售额上百万的卖家达到**个

。拿到KPI后，我开始拆解这个目标，并且同事们劲儿都往一处使，我还能在全公司内找到所需的资源，所以做起来特别带劲儿。每周都会看到数据蹭蹭往上涨。

  但是，这个KPI不会让我不管那些达不到百万销售额的卖家
。因为有价值观
、信念、责任感

，我依然会关照他们，说不定他们在明年后年就成为黑马了呢。

  有卖家给我说过，“全家老小和十多个员工就靠这个店铺维生”，这对于他们很重要
，我们的一个小失误或者不闻不问，就可能影响到这个店铺背后的很多人。

  因为有理想主义，即使工作再累，大部分人还是能找到兴趣去平衡
，快乐工作，认真生活。

  2、阿里运营是既细心又有狼性的人

  朋友圈经常被这张照片刷屏
，特别是618、双11大促之前

，我们的状态确实是这样，淘宝城到深夜都灯火通明。

  ▲ 淘宝城的深夜

  一个公司让人可畏可敬的不是商业模式，而是源源不断的激情和狼性
。

  狼性通常是形容销售团队的
，但阿里运营是我见过最有狼性的运营，而最难能可贵的是
，能将狼性和细心结合在一起。

  为什么说阿里人狼性呢?

  虽然阿里的开发、设计
、流量资源非常丰富了，但是我们运营每次给产品经理提需求，给市场部提流量需求
，都要靠PK，要靠抢的

。

  比如，我们内部有个活动分级制度
，S/A/B/C级，双11
、双12
、618年中促、春夏新风尚、年货节都是属于S级的

。

  市场部牵头
，每次划分资源位时我们就特别紧张，主会场有多少位置、分会场有多少位置可以给到我所属的类目
，真的恨不得多抢一块回来。

  A/B/C级就是我们运营可以主导的活动，每个月会评定下个月的活动级别。然后开始准备活动方案，跟市场部交流，他们投票来决定层级，最后会配相应货币价值的资源位给你，基本上你这个活动的流量大头就有了。

  能被评上A级是莫大的荣幸，你在给卖家

、合作伙伴推广时也有了优质的资源，所以即使阿里的资源确实很多，但我们仍然要靠“抢”的
。

  3、阿里运营是自带传播属性的戏精

  说起互联网公司中的戏精
，大家第一想起的可能是网易
，2017年出了很多刷屏营销
。

  其实阿里运营在这方面也做得很好。江湖有传言
，阿里与腾讯的区别，就是明教与武当的反差。

  前阿里人
、现有赞创始人白鸦也说：

  马云是火性，火若神明，高举高打
，气势如虹;

  马化腾是水性，低调沉潜
，入木三分，小步快跑
。

  在马云的影响下， 阿里运营人做事也比较高举高打
，行事高调。

  阿里运营，特别是活动运营是有市场部视角的，他们力求自己的每一个活动是自带传播属性的，也会死磕自己

：用户会觉得这个活动好玩吗?愿意分享转发吗?是独创的么?会引起行业热议么?

  如果每个运营都能这样想
，和市场部配合会更顺畅，战斗力会大很多。

  3

  给互联网同行的4 点建议

  我在携程当过管培生，然后再到阿里
，期间从运营转岗到市场，最后又跳出阿里加入创业公司。八年的互联网工作经历
，期间有大厂也有初创公司
，我觉得这4条建议会对你有些启发
。

  1、永远不要觉得自己是打杂的

  永远不要觉得自己是打杂的
，给自己的工作赋予价值感、荣誉感，对用户对团队葆有敬畏之心。

  我从第一份工作开始，就没觉得自己是打杂的
，我做每一件事都会觉得有趣。但这些事儿真的是大众眼里认为的有趣吗?我来说给你们听听，你们可能觉得并不是
。

  我最开始在携程时，每周要做全国销售人员的周报，然后发给公司高层。

  当时我的主管很严格
，要求收件人、抄送人、邮件标题、邮件正文
、邮件结尾
，都要做到得体
、尊重、严谨
。附件的excel表格更是每次的大工程，会用到很多函数，数据量巨大

，稍不注意就会出错

。

  同时，我还要参与到质检工作中，抽查销售人员的电话录音来听。提取录音中关键的字词，按一张很详细的打分表来进行评分，选出优秀录音给各大区分享推广，选出问题录音给大家警示。

  还需要根据携程当前的活动、政策
，不定期修改销售话术
，推广给全国销售去执行，并且在后台检测效果。

  以上这些事情听起来是不是也挺无趣的?

  但每次我想起
，这些数据背后都是销售员辛辛苦苦一个个干出来的
，跟他们的业绩和荣誉感有关
，所以在处理数据时
，丝毫不敢懈怠;

  每次发送邮件时，我想到这些报表和简短点评
，都会影响大老板做出判断
，影响他对各个大区的印象，我就字斟句酌
，逻辑清晰;

  每次我想到我们部门制定的话术和质检标准，都会被成千的销售员运用到跟上万的客户沟通中时
，合理的话术可以减少他们被拒绝的概率

，让用户对品牌的印象更好，会员转化率更高，我就会很认真去听每一个细节，还原用户心理
，做出人性化的、合理高效的话术。

  虽然这套东西携程现在不用了，但是对于重线下拓展的互联网公司还是适用的，这是精细化运营的范例。

  你可能觉得这是因为在大平台，一个决策可以影响到很大的群体，所以有这种敬畏感，但不全是这样的。

  我自己也经历过初创公司
，你要当成是你自己在创业，而不是打工的。

  创业公司每一个用户来得更不容易，所以我在做站内活动或者用户运营时，非常走心
。如果用户在我这里流失掉了
，我对不起前线的市场推广

。

  我真的经历过项目死掉了

，但用户还惦记着我们的情况
，我觉得无比欣慰，付出是值得的

，痛过之后

，收获的都是你可以受用一辈子的东西。

  2、深耕行业

  脚踏实地，仰望星空
，深耕行业。

  包括运营在内
，很多工作是很注重细节的，做久了人会比较疲劳，也比较容易陷入细节，难以出活儿。所以我们看到很多工作两三年的运营后劲儿不足
，薪水想往上跳个台阶挺难。

  这个时候，建议你“仰望星空”，就是跳出日常琐事
，关注下竞争对手在做什么
，领导发布了什么新的策略，兄弟部门在做什么。

  让你的认知上一个高度，下次做决定时就可能没那么“小我”了，而会考虑到大局势。

  另外就是“深耕行业”，基本的工作技能相信你已经熟能生巧，选一个你喜欢的垂直行业来与你的技能融合

，这可能是你之后发力的地方、差异化的地方。

  比如我会把我的运营技能与我喜欢的旅行行业、民宿行业、文创行业来融合。我不熟悉或者不感兴趣的行业我不敢夸夸其谈。你只有真正了解一个行业
，了解用户，了解场景
，才能做出真正有效的运营策略
。

  3、突破舒适圈
，获得主动权

  在局势逼自己改变之前
，突破舒适圈
，抢占先机，获得主动权。

  我觉得自己有三次很棒的“抢占先机”的例子。

  第一次是携程到淘宝
。

  2011年我所在的携程销售部还是携程的主要业绩来源，主要靠地面部队获取用户，我们叫 Offline ，线上营销获取用户我们称为 Online 。线下的体量虽然大，但是增速低于线上营销。

  我当时意识到，线上营销一定是趋势
，也向往那些在线上更加发力的公司，于是在2011年入职淘宝。

  半年后
，我之前所在的携程销售部命运急转直下

，远在美国的携程四君子之一的 James 嗅到了变革的来临，提前采取了激进的手段，砍掉了大部分一线销售人员
。我之前所在的销售部同事也转岗去了其它部门
。

  如果晚半年才动
，主动权就不在我手上了。

  第二次是阿里内部转岗，运营转市场部
。

  中层以下的运营做的事儿其实蛮简单的，跟工具和卖家打交道比较多
，我觉得平台型公司一个很重要的特征就是，运营要把自己习得的经验形成规则

，交给产品去批量解决问题。

  如今更是让机器人去学习
，人工智能替代了大多数基础运营人员要做的事儿。

  我琢磨着，运营需要去做一些更有创意的事儿，但很多资源掌握在市场部手里，在那里你更容易让你的创意被放大
，影响到更多人。

  我当时问自己，“如果有一天你会离开阿里
，你还有什么想学的?”我想到的是天猫市场部主导的“双11”，这是阿里最厉害的品牌营销活动，我想要参与其中
。

  于是我争取转岗去了天猫市场部
，先后待过两个很核心的组：整合营销组和品牌营销组，对我的视野有极大的提高。

  这里我学到最厉害的东西是“用户洞察”。这是我之前没有关注的，但是在它的加持下，我觉得自己跟其他的运营不一样了，段位增加了不少
。

  第三次抢占先机是离开阿里、加入创业公司
。

  在天猫品牌部的最后一些日子，我们每天要想上百个 idea
，最后仅有1个 idea 能被付诸实施，但有时并不是我们认为最棒
、最振奋人心的那一个
，但它是最不出错的那个。

  我觉得其他99个太可惜了，广大中小商家拿着这些 idea 完全可以用。我希望我的工作能更有普适性


，帮助更多人，而不是给皇冠上再去镶一颗宝石。

  离开大平台后很多人都有不适应，前些日子
，看到另一个离职的阿里人在朋友圈发了一张截图。提问很能打中前阿里人的痛点
，相信很多人都有那个阶段

。万万没想到的是，回复太打动我了。(注：未辨别提问者和回复者的真实性)

  阿里巴巴员工回复
：

  你要记得，你现在就是已经学成下山的人

，不要再想念为师;你要记得，紫檀未灭
，我亦未去
，拿出你的看家本领，师门之下，不曾有过放弃。

  坚持和学习，是你在阿里学到的唯一能陪你度过一生的本领，这个本领，可以让你撑起一切
，不要怀疑自己
，也不要想着回山

，好好做自己。

  你所在的每一个战场，你，都是指挥官。

  的确如此
，坚持和学习
，是我在阿里学到的唯一能陪我度过一生的本领。

  如果想直接迁移在阿里的工作技能到新的公司和岗位，一定会头破血流
。不止是阿里，很多大公司都是这样
，很多东西都是内部自成一体的，规则、行为处事方式、协作习惯
，换一个地方完全要重新适应。

  2015年，我加入了移动互联网创业大军中的东家APP
，完成了这样的落地。

  同期
，阿里也在全面 all in 无线，但阿里运营里只有不到一半的人在做跟移动互联网相关的事儿
，其他人做的事儿跟原来大差不离

。而我已经正式在移动互联网中开始摸爬滚打的实战
，实际工作中90%的技能都是被刷新过的。

  抢占先机并不代表我不念旧情
，不与团队共生死
。我非常感谢携程对我的培养，一辈子的铁粉，我非常感谢阿里的内部转岗制度，让我在的四年多时间，无时无刻不大口吸收营养。

  4

、享受带着镣铐跳舞的感觉

  不光是运营

，大多工作本身就是一件限制条件特别多的事儿
，本来就是需要你去创造条件
。不要一会儿抱怨没有资源
，一会儿抱怨没有团队，一会儿抱怨没有预算
，如果什么都有了要你干嘛呢?

  马云经常在公司说的一句话说就是
，“不难要你干嘛!”

  不要羡慕别家公司有钱有资源，我在有钱没钱的公司都待过，说实话，有钱有有钱的难处
，有钱你真的能花得好吗?那要承受更大的财务考核、期望值、风险和压力。

  工作本来就是在一定限制条件下
，比谁能多快好省地完成任务。

  如果 A 的简历是一个月拉新10000用户，B 的简历上写得一个月拉新1000用户。其实有经验的 leader 不一定会认为 A 更优秀，要看 A 当时的公司所处什么阶段，花了多少钱做到的

。如果按一个拉新的成本来看
，或许 B 做得还要好些
。

  所以停止抱怨吧
，把现有的资源用起来，在现在的底子上做得比以前好一点点都是进步
，都是可以作为日后的资历的，不是一定要经历大风大浪。

  平常心做非凡事儿
。

  最后附赠阿里抗压金句，遇到困难时在心里默念几遍，也同时勉励我自己：

  不难要你干嘛;

  当你感到不舒服的时候，就是成长的时候;

  男人的胸怀，都是委屈撑大的。

  致敬很傻很天真，又猛又持久的阿里人，曾经的战友们;

  也向互联网同行者致敬，平常心做非凡事儿
。

  ► 关于作者：小马鱼，毕业于西南财经大学
，2010年携程管理培训生，2011年加入阿里
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